13/05/2026
Hay algo que me costó cuarenta años entender del todo.
Arranqué en ventas en julio de 1985. Sin computadoras, sin internet, sin CRM, sin nada. Solo la calle, el teléfono fijo y las ganas de aprender un oficio que casi nadie tomaba en serio.
Cuatro décadas después, sigo en esto. Y si hay algo que aprendí es a reconocer cuándo algo realmente cambió, no de forma cosmética, sino de raíz.
Hoy, el comprador corporativo no es el mismo de hace diez años. Llega informado, tarda más en decidir, decide en grupo y desconfía —con razón— de los vendedores que siguen usando las mismas herramientas de siempre. Y mientras tanto, muchos colegas siguen esperando leads que no llegan, respondiendo RFPs de oportunidades que ya estaban perdidas antes de comenzar, y compitiendo por precio cuando deberían estar creando valor.
Eso se llama productividad destruida. Y la responsabilidad por ese déficit no es solamente de ellos. Es que nadie les enseñó el método correcto, o lo que les enseñaron en su momento ya no sirve.
A principios de 2025, un colega me mostró algo que me dejó paralizado: un plan de cuentas construido con IA, con un nivel de refinamiento y utilidad que nunca había visto en mis cuarenta años de carrera. Y ahí entendí que se venía otra revolución en la profesión de ventas, tan grande como cuando apareció el correo electrónico a mediados de los años noventa.
Pero también entendí algo más importante todavía: la IA sin metodología es potencia sin dirección. Como contratar al mejor egresado de Harvard y ponerlo a hacer fotocopias.
Por eso escribí "El creador de demanda. Metodología Transelling: el arte y la ciencia de la Venta Provocativa."
Un libro que no nació en una oficina ni en una universidad de Estados Unidos. Nació en las trincheras y en salas de reuniones de Buenos Aires, Bogotá, Ciudad de México, Lima, Quito, San José, Santiago, São Paulo. Con más de 18.000 personas entrenadas en toda la región. Acompañándolos en ciclos de venta reales, negociaciones difíciles, cierres imposibles y también triunfos que parecían imposibles.
¿Qué vas a encontrar en este libro? Un método para dejar de capturar demanda y empezar a crearla. Para convertirte en el vendedor que ilumina problemas que el cliente ni siquiera sabe que tiene. Para ser percibido realmente como su socio. Para vender más, con más dignidad profesional y menos desgaste.
Si eres vendedor B2B, gerente comercial, CEO o simplemente alguien que quiere entender de verdad cómo funciona esto, este libro es para ti.
